职业经理人谈营销积极的心态

一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么?     

职业经理人谈营销──销售活动应基于客户的采购流程

我在清华大学讲课时,常有学员提出下列问题: “客户的采购流程是什么?对销售有什么影响?” “不同的客户在采购流程中的不同阶段在扮演什么角色?” “销售的步骤是什么?在每个销售步骤中应该做什么?” “采购指标对销售有什么影响?” “怎么影响客户的思路,使得采     

职业经理人谈营销——了解客户是销售成功的第一步

案例:奇迹 销售代表仅拜访客户两次,签定了一个几千万的定单,而她的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月。这简直是个奇迹。奇迹是怎么发生的?     

简论军队采购制度的基本特征

军队采购制度改革的目标就是要建立起现代军队采购制度。什么是现代军队采购制度?其典型特征和标志是什么?考查现代政府采购制度,笔者认为现代军队采购制度应具备十个基本特征:采购模式———集中化这一特征的基本内涵是:建立以集中采购为主、分散采购为辅的采购组织管理模式,各类物资,凡达到一定采购规模的,都应由专门的采购机构按照规定的方式和程序实行集中采购。集中采购和分散采购是两种基本的采购组织形式。“集中”与“分散”既有采购组织形式上的不同,也有采购物资量上的区别;既有空间含义,也有时间概念,二者是相对而言的。由最终用…     

解决产品滞销问题——三谈发展劳武企业

近来不少劳武企业反映,产品滞销,积压严重,销售形势十分严峻。有的因产品卖不出去,企业运行困难,已造成停产放假。他们要求尽快帮助解决。 为此,笔者走访了一些产品销售形势好的劳武和其他国有、乡镇、联合体企业,寻找办法及出路。结果发现不少同属于一个行业的企业,却另是一番景象:用户往来络绎不绝,门庭若市热闹非凡,产品畅销得很。这是什么原因呢?关键是产品要有质     

明确目标——谋划发展揽全局

[案例]海尔集团CEO张瑞敏的座右铭是:做大事,不做大官。他要做的大事就是把海尔打造成世界名牌。张瑞敏抓工作,靠的就是一系列明确的目标系统以及目标考核,从而得以从上到下地以不同的目标统揽全局。张瑞敏认为。企业要有自己的目标。而且要进行方针目标分解,不超过竞争对手的目标毫无意义。也就是海尔的目标是什么,首先要看竞争对手的目标,然后对比其间的     

美女代言如何激发你的购买心理

经验说:美女广告除了吸引人眼球,对于销售不会有什么效果。实验说:美女就像巴甫洛夫训练小狗用的铃铛,当建立了美女和产品的联系之后,就会给产品带来美的联想。在广告中向我们推销商品的总是些俊男美女。有些产品我们能理解为什么要用美女帅哥做广告——比如漂亮妹子笑得春光灿烂,娓娓叙述着某品牌牙膏是如何地好;或者某帅哥略有几分陶醉地摸摸棱角分明的下巴,表示某某剃须刀非常好用——这些广告不就是想告诉消费者们用了这些产品就能变成美女或帅哥那样吗?     

致富山海经

编辑同志: 我们是一些停工半停工企业的民兵,不少人在家无事可做。看到不少个体户生意搞的很红火,也想自谋职业,但不知国家允许个体户做些什么?特请教于此。 一些读者 (一)自产自销。是指个体工商户自己销售自己产品的经营疗式。 (二)代购代销。是指个体工商户为其他生产经营单位代销商品,或代为收购商品,并取得手续费的经营方式。     

长信短复

问:现在市场上不少商店降价、打折出售商品,有人说这种作法不对,属“低价倾销”。请问,什么是“低价倾销行为”? 答:根据国家发展计划委员会发布的“关于制止低价倾销行为的规定”,所谓低价倾销行为是指经营者在依法降价处理商品之外,为排挤竞争对手或独占市场,以低于成本的价格倾销商品,扰乱正常生产经营秩序,损害国家利益或者其他经营者合法权益的行为。     

党务问答

正在什么情况下可以召开支委扩大会,应注意些什么?问:近期,我单位要紧急布置一项重要工作,有人建议通过召开支委扩大会的方式讨论决定,请问在什么情况下可以召开支委扩大会?召开这一会议应注意些什么?(袁峰)答:有时因工作需要,如传达布置某项工作,动员完成某项紧急任务时,为了     

航空企业的企业文化推进之路

什么是企业文化?企业文化要解决什么问题?企业要提炼什么样的企业文化?怎样推广自己的企业文化并让企业文化生根呢?本文将逐一探讨这些问题。     

易巴特杂货店的秘诀

正世界零售巨头沃尔玛在美国德克萨斯州有一个强劲的竞争对手,那便是易巴特杂货店(英文名为H-E-B),易巴特在德州有330家杂货店,每年总获利高达115亿美元。一个小小的杂货店如何能经营得如此成功呢?有一次,巴特在查看公司年度销量表后发现,每年夏季,易巴特都有一个酒类销售的高峰,而且酒精度     

四爷走长征

作为后人,有时我常想:“四爷年轻时为什么要放弃舒适的生活,投奔革命为的是什么?在艰难困苦的长征中,他抛头颅洒热血,靠的是什么……”     

成飞天翼1无人机实现首架销售突破

近日,中航工业成飞天翼1无人机系统参加国家环境保护部卫星环境应用中心“节能减排与生态保护环境遥感技术支撑能力建设”——无人机及监控设备采购项目招标,并成功中标。标志着成飞研制的军用无人机成功实现民用领域销售突破,为成飞无人机产品打开民用市场奠定了基础。     

创比价采购新版本

亚星比价采购全国闻名。在国有企业高度集中的辽宁,旗下431家企业有341家推行了这一采购,比例高达79.1％。实践证明,亚星比价采购有牵一发而动全身之效应,是国有企业转变机制的法宝。 正是此背景下,2000年,借鉴亚星经验,比价采购在长安汽车公司中正式推出。3年过去了,长安比价采购取得了令人瞩目的成绩,共降低各种采购成本11.177亿元,不仅有效地支撑了长安汽车的飞速发展,而且扼制了企业经济领域中不规范行为甚至犯罪的发生,维护了企业的形象和利益。 然而,发人深省的是,与长安同期推行亚星比价采购的同行其他企业,不少在经历了一番气壮山河、雄心勃勃之后,又纷纷下马。是什么原因成就了长安的比价采购?请看来自长安汽车公司推行亚星比价采购的报道与思考——     

院士谈——核技术新地平线

正什么叫核技术?核技术是一门基于核性质、核反应、核效应、核辐射、核谱学和核装置的高技术。核技术有几个特点,首先是科学的技术化和技术的科学化。不能一说技术就说做一个产品,必须要懂得里面的科学是什么;同时做科学的如果仅仅是发表优秀的论文,也是不够的,一定要想办法做到成果转化。其次是交叉性。     

纳米技术及其军事应用

科学家预言,纳米技术将会迅速改变物质产品的生产方式,导致重大的社会变革,正像20世纪70年代微电子技术引发了信息革命一样,纳米技术将成为下一次技术革命时代的核心。我国著名科学家钱学森认为:“纳米利技是21世纪科技发展的重点,会是一次技术革命,而且还会是一次产业革命”。那么,纳米技术研究什么内容?它在军事上有什么应用呢?我们又如何应对纳米技术革命呢?     

外军装备采购管理对我军的启示

市场经济条件下,外军通过建立健全完善的装备采购管理体制,实行科学化民主化的决策、充分利用市场竞争机制、实行合同制管理、加强采购法制化管理等一系列措施,使装备采购工作实现了制度化、科学化和效率化。社会主义市场经济条件下,如何加强我军装备采购的管理?本文认为:必须建立统一的装备采购管理体制;采购决策机制实现科学化;正确引入市场竞争机制,制定完善有关装备采购法规;加紧对装备采购人才的培养。     

信息窗

商城县用活动促进订刊 最近几期的《中国民兵》杂志在河南省商城县被抢购一空,成供不应求之势。究竟是什么原因,使得订阅量本来就不少的《中国民兵》销售得更加红火呢? 笔者跟踪调查得知:原来是该县人武部依据《中国民兵》     

科技与金融结合是时代的主题——在宁夏科技厅与银川市商业银行“科技与金融业务合作协议暨新闻发布会”上的讲话摘要

科技与金融的结合是一个抓得很准的题材。好的题材要有好的内容,好的内容必须有有效的措施,必须要做实。所以在这个会议的准备过程中我们是一再找问题:你究竟做什么?怎么做?你认为效果在哪里?应该说,科技厅和商业银