职业经理人谈营销积极的心态

一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么?     

职业经理人谈营销——了解客户是销售成功的第一步

案例:奇迹 销售代表仅拜访客户两次,签定了一个几千万的定单,而她的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月。这简直是个奇迹。奇迹是怎么发生的?     

职业经理人谈营销──销售活动应基于客户的采购流程

我在清华大学讲课时,常有学员提出下列问题: “客户的采购流程是什么?对销售有什么影响?” “不同的客户在采购流程中的不同阶段在扮演什么角色?” “销售的步骤是什么?在每个销售步骤中应该做什么?” “采购指标对销售有什么影响?” “怎么影响客户的思路,使得采     

职业经理人谈营销──引导客户的采购指标

问题:“我们的产品的价格比竞争对手贵,某些指标比竞争对手的差。有什么办法可以赢得这个定单?什么销售活动最能够影响客户的采购指标?” 实例:摔出来的定单 一家报社要采购全内置的笔记本电脑,销售代表的公司偏偏没有这样的产品。下午,局长和相关的处长要     

职业经理人谈营销失败中的机会

古人云:“胜败乃兵家常事”,销售也是一样,没有从来不输的销售代表。做了销售代表就要准备面对失败,关键是怎么面对失败。对于销售代表来说,有时失败是一个绝佳的重新开始的机会。